19 apr Meer klanten voor het MKB. Stap 1

Stap 1: Focus verhoogt de effectiviteit
Dit is het eerste artikel uit een reeks van zes waarin stap voor stap de weg naar meer klanten, omzet en winst wordt beschreven. In deze reeks wordt als voorbeeld een advocatenkantoor gebruikt. Natuurlijk kan deze marketingkennis ook relevant zijn voor andere serviceorganisaties zoals accountants, verzekeringskantoren en vermogensbeheerders. Effectieve marketingacties helpen om klanten te werven, te behouden en te laten groeien.

Hoe kan ik mijn focus bewaren?
Ondernemers zien kansen. Dat is een mooie eigenschap die gekoesterd moet worden, maar er schuilt ook een valkuil in deze karaktertrek. Als ondernemer komt er veel op je af. Dagelijks worden er vragen op je afgevuurd die uiteenlopen van aanbiedingen van leveranciers, klachten van klanten, problemen met werknemers of …

Je bedrijf is een piramide van doelstellingen
Marketingacties zijn geen doel, maar een middel om richting te geven aan de groei van je bedrijf. Elke investering en elke commerciële activiteit is een bouwsteen die bijdraagt aan een groter geheel. Boven aan de piramide staan je bedrijfsdoelstellingen voor de langere termijn. Bijvoorbeeld, ben je als advocatenkantoor een specialist die in de hele regio bekend als hét kantoor dat helpt bij arbeidsconflicten? Of bied je als kantoor een breed scala aan diensten en zorg je voor winstgroei door het aantal diensten per klant te vergroten?

Op basis van deze doelstelling kun je bepalen welke commerciële kennis en kunde jouw bedrijf nodig heeft om succesvol te zijn. Als specialist in arbeidsrecht is het belangrijk dat je als eerste op de hoogte bent van ontwikkelingen op dit werkterrein. Als specialist kun je makkelijker profileren en klanten naar je toe trekken.

Behoeftes van klanten
Biedt jouw kantoor een breed dienstenpakket aan? Dan is het belangrijk dat je als ondernemer goed weet wat er bij je klanten speelt en dat je goed bent in het ontdekken van de behoeftes van je klanten. Dan kun je op het juiste moment bij je klant een relevante dienst onder de aandacht brengen.

De onderste lagen van de ‘piramide van doelenstellingen’ de financiële doelstellingen van je bedrijf (omzetgroei, groei van aantal klanten of kostenreductie) en de beschikbare middelen om de groei te realiseren.

Concrete tip: zet je piramide van doelstellingen op papier
Ondernemers hebben in hun hoofd zitten wat ze willen en dit doel te bereiken. Door deze plannen op papier te zetten worden de plannen concreter en zijn ze makkelijk te delen met je werknemers. Daardoor staan alle neuzen dezelfde richting op.

Focus verhoogt de effectiviteit van de marketinginspanningen. Het is helder aan welke bedrijfsdoelstelling de marketingactie een bijdrage levert.